访图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生

起承转合：图尔克的中国发展之路

在音乐中，起承转合是四种不同的境界。

　　在企业界，要做到起承转合就需要相当功力。

　　而一个德国企业，能在中国起承转合一气呵成的发展之路则更需要绝顶功夫。

　　图尔克，则是这样的企业。

　　多年来，每次在国内展会上总能看到非常醒目的“黄色”闪耀，即使是在德国汉诺威展上也同样光芒四射。

　　而对于图尔克的深层了解，则从这次采访图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生开始。

起：天时、地利、人和

　　1994年9月8日，图尔克（天津）传感器有限公司在天津经济技术开发区注册成立，从此，德国图尔克正式进入中国，开始了其在中国的发展之路。

　　说起图尔克今天在中国的成功，张总把它归功于六个字——“天时、地利、人和”！

　　九十年代的中国，自动化行业刚刚起步，一切都刚刚开始，中国的经济正蓬勃发展，许多的政策也正好有利于外资企业的发展，而图尔克正是抓住了这个千载难逢的机会一举进军中国，占据了天时的优势。

　　天津，一个毗邻北京的国际港口城市，陆路、水路、航空等交通运输便利，这不仅有利于货物的运输流通，且有利于刚成立的新公司与德国总部的沟通与交流，这都是非常重要的。天津作为华北地区非常重要的直辖市，它的工业基础、人才储备以及天津开发区最早的招商引资政策，都给企业的建立和发展提供了良好的外部条件。

　　企业以人为本，任何企业的发展都离不开人。图尔克（天津）传感器有限公司从最初组建时的元老到以后每一年扩充成员，从销售团队到管理团队，一直到公司最高层，大家有一个美好的愿景、一个共同的目标。这个融合中西文化、凝聚力十足的团队就是图尔克的人和。

　　天时、地利、人和，这是三个不可分割的因素，成就了图尔克在中国的起点。

 

图尔克（天津）传感器有限公司总经理张鑫先生

承：借核心产品立足中国市场

　　说起图尔克的产品，传感器肯定是其中的核心，正是其确立了图尔克（天津）传感器有限公司在中国市场工控元器件主流供应商的主导地位。

　　经过几十年发展，图尔克的传感器形成了多个系列上万个品种。产品规模化和多样化是图尔克最大的优势。从规模上讲图尔克天津工厂每年生产几十万只传感器，大部分内销，加上进口的产品，图尔克供给中国市场的传感器数量在行业中规模应是最大的。从产品多样化上讲图尔克公司上万个品种能够满足工业控制中的各种特殊场合的需要，是很多竞争对手无法比拟的。而随着中国市场的需求的不断变化，图尔克又在公司核心产品的基础上整合了一些其他元器件产品，如过程控制传感器（流量开关、压力开关）、特殊高端继电器（特别针对电力行业）、各种定位和位移传感器（编码器、直线位移传感器）、应用于物流行业的识别系统和各种数显仪表、过程控制仪表等，旨在为客户提供一站式服务。

　　除了传感器，图尔克另一个在中国做得最成功的产品恐怕要数现场总线产品了。

　　图尔克是最早在中国市场积极推广现场总线产品的独立供应商，在这一领域享有极高的声誉，尤其是在汽车制造行业处于领先地位。据张总介绍，图尔克的现场总线产品非常丰富，客户可以根据现场应用环境选择合适的产品，既可以选择在控制柜中应用的、防护等级为IP20的I/O模块，也可以选择直接在现场应用的、防护等级为IP67的I/O模块。“从用于过程系统的网络专用I/O模块，到IP67防护等级的BL67系统，到具有强大扩展功能的用于控制柜内的BL20系统，图尔克公司可根据各种不同现场环境和应用情况为客户提供理想的解决方案。”张总如是说。

　　图尔克的这些核心产品，让图尔克（天津）传感器有限公司在中国不仅稳稳地站住了脚，并把根深扎在了中国土地上。

转：打造属于自己的解决方案

　　单一的产品，即使做得再好，也很难跟拥有整个系统解决方案的企业竞争，而图尔克也正是看准了这一点，提出了“Sense it! Connect it! Bus it! Solve it!”的口号，为客户打造一体化解决方案。

　　要打造属于自己的一体化解决方案，前提条件是必须有足够丰富的产品，因此，图尔克每一年都会推出自己的新产品，在展示自己在市场上的竞争力的同时，也为公司从元器件供应商到解决方案供应商的过度提供可靠的保证。从目前图尔克所拥有的产品来看，主要涉及FA和PA两大领域，包括传感器、现场总线产品、安全栅、HMI、接插件等。

　　为了进一步丰富公司的产品线，图尔克在三年前开始涉足RFID产品，由于产品具备耐高温、可重复使用的读写头等优点，不仅在技术上处于领先地位，并且经过短短两年的发展，在某些领域已经有了不少成功的案例。图尔克关注客户需求，最近又新推出了一款RFID产品。

　　有了丰富的产品线，有了工程公司多年来积累的经验，图尔克的一体化解决方案就变得水到渠成了。对此，张总自豪地说，“丰富的产品线，领先的产品技术，使得我们的一体化解决方案都是基于图尔克自己的产品的。”

合：文化引领发展

　　“永远被复制，却从未被超越”，这是在整个采访中听到的让记者印象最深刻的一句话，而图尔克的这种不怕竞争的心态，更是让我们肃然起敬。

　　图尔克是一家德国公司，图尔克（天津）传感器有限公司在组建和发展的过程中，不仅继承了德国总公司的严谨，也吸收了中国人的亲和力，打造出了一个融合中西的企业文化，这也使得图尔克（天津）传感器有限公司能在经营管理上兼顾原则性和灵活性，打造了现在这支有明确目标更有活力的团队，也同样能以优质的产品满足客户千差万别的需求。

　　比如营销模式，图尔克中国公司选择了与总部一样：直销。张总说，直销使得图尔克在进入中国市场后以最快的速度掌握了市场需求，在随后长期与客户面对面打交道的过程促使其产品更加适合客户，而且图尔克独特的企业理念及文化也深入客户之心，这些都是采用代理模式较难实现的。“当然，我们现在也开始以分销为辅，因为有部分产品更适合分销。”张总补充道。

　　而面对越来越竞争白热化的市场，张总也表示了些许担忧。他说，市场的透明度越来越高，使得客户选择范围扩大，这本来是好事，但一些竞争对手在短期内复制图尔克产品并采用低价竞争就会对市场有一定影响。“不过，竞争也同样促使图尔克快速成长，因为要避免与竞争对手打价格战，我们必须定位相对高端，而且要通过不断创新推出新产品和方案，所以我们永远被复制，却从未被超越。”张总认为，客户最终认可的是价值而并非价格，所以图尔克也更多被选择。

　　谈到未来的发展，张总信心十足。他说，图尔克“以人为本”的企业文化给每位员工提供了充分施展才能的空间和平台，而中小企业的灵活性又决定了图尔克能快速满足客户需求。图尔克在中国市场近十五年的发展奠定了坚实的基础，相信中国经济持续稳定的发展也会为图尔克提供更广阔的市场机会，图尔克也一定能在中国市场取得更好成绩。

　　图尔克在中国的发展，有人称之为“传奇”，也有人说这是“必然”，其实并不矛盾。德国企业的严谨务实，而高度灵活性避免公司在发展过程中的瓶颈，在中国发展目标的清晰而明朗，为图尔克攻占中国市场提供了坚实的保障，而中西合璧的文化理念使得图尔克在未来的中国市场更加如鱼得水，相信其很快能够实现远大的目标。

关于图尔克（天津）传感器有限公司

　　图尔克（天津）传感器有限公司是图尔克集团在天津注册的全资的子公司。研究，开发和销售工控接近开关传感器及自动化产品。公司主导产品为五类。接近开关类传感器为电感式、磁感应、电容式及光电等产品，主要用于工业物体位置的监控，被广泛应用于工业自动化领域。自动化产品主要包括多种本安隔离式安全栅及流量开关等自动化控制元件。并取得中国及其他国家各种级别的多种防爆认证证书。第三类总线产品，图尔克综合了世界上总线产品先进技术，开发生产工业上应用广泛的功能站，连接器和接插件等多种高品质现场总线产品，是连接输入/输出装置到开放式总线的最佳选择。第四类为接插件系统产品。第五类为触摸屏产品。